Go To Market Strategy: gli elementi fondamentali.

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Una pianificazione e una strategia di marketing sono alla base del successo di un’azienda. Questo è ancora più vero quando si tratta di lanciare un nuovo prodotto o servizio sul mercato.
Senza una pianificazione appropriata è impossibile infatti sapere se ci si sta rivolgendo alla giusta audience, se si è arrivati in tempo su un dato mercato, se il mercato è pronto ad accogliere la nostra innovazione o se invece è saturo, se si sta lanciando un prodotto profittevole o meno.
Che si lavori per una multinazionale, una PMI, una start-up o un impresa individuale, per evitare scenari di rischio è fondamentale costruire un efficace go to market plan.

Go To Market Strategy: una definizione.

Prima di tutto è necessario chiarire cosa si intende per Go To Market (GTM) Strategy.

Una Go To Market Strategy è un piano step-by-step creato per lanciare un prodotto su mercato. Evidenzia tutti i passaggi che sono necessari per avere successo in un mercato. Può essere applicato praticamente a tutto: dal lancio di un nuovo prodotto o servizio, al rilancio di un brand o di un’azienda, o all’ingresso di un prodotto esistente in un nuovo mercato.

Ma perché si ha bisogno di una strategia di Go To Market? Quali obiettivi soddisfa?
Una strategia di Go To Market risponde a due scopi principali.
Innanzitutto chiarisce perché si sta lanciando un prodotto, per chi è il prodotto e quella che è la strategia di comunicazione che va dall’awareness all’engagement con il nuovo prodotto/servizio fino all’acquisto.
In secondo luogo, spinge a pensare a tutte le problematiche che i consumatori incontreranno quando saranno di fronte al nuovo prodotto. Questo farà sì che possano avere la migliore esperienza possibile e contribuirà a costruire
un rapporto di fiducia.

Tutto quello che bisogna sapere prima di preparare una Go To Market Strategy.

Prima di strutturare una Go To Market Strategy, ci sono alcune operazioni che bisogna necessariamente compiere,
alcune informazioni che è imprescindibile possedere.
Vediamo insieme questi 4 elementi fondamentali.

Product-Market Fit.

Quali problemi risolve il prodotto che si intende lanciare?
Quando si deve lavorare a una strategia di GTM bisogna approfondire la motivazione che spinge a costruire un prodotto o servizio.
Sapere che il consumatore lo vuole e ne ha bisogno. Testare e validare l’dea con clienti potenziali, quando possibile.
Questo approccio va tenuto anche per una pianificazione a lungo termine, valutando come l’offerta possa evolvere nel tempo.

Target Audience e potenziali acquirenti.

Chi comprerà un prodotto o utilizzerà un servizio? A chi ci si rivolge? Cosa si sa dei propri utenti? Quanto sono disposti a pagare per la soluzione offerta? Quali problematiche risolve il prodotto/servizio in analisi?
Prima di definire una strategia di go to market, bisogna sapere chi è esattamente l’utente finale a cui ci si rivolge.
Questo significa avere informazioni sia di alto livello, come quelle demografiche, sia informazioni più specifiche come i desideri, passioni, bisogni e preferenze del target.
La costruzione delle buyer personas è fondamentale: più si è specifici, più si costruiscono profili realistici, più si sarà in grado di definire meglio come comunicare con loro, come presentarsi e come farli diventare dei consumatori reali.

Competitive landscape.

Come si delinea lo scenario competitivo? Chi altro c’è nel mercato che offre lo stesso o un simile prodotto o servizio? C’è domanda di prodotto o il mercato è saturo?
Prima di mettersi in pista bisogna conoscere l’area in cui entrare e i competitor. Una strategia di marketing ben fatta deve costantemente cambiare e adattarsi al mercato e prevederne i cambiamenti attraverso un’analisi dei trend e delle potenziali reazioni dei competitor al nostro ingresso nello stesso.

Distribuzione.

Prima di “lanciarsi” su un nuovo mercato bisogna definire attraverso quale canale distribuire un prodotto o servizio. Questa scelta è legata alla natura intrinseca del prodotto. Se si tratta di un prodotto fisico, per esempio potrà essere venduto nei negozi fisici (e quindi andrà definito come arrivarci) oppure su un sito e-commerce proprietario o di una terza parte. Oppure se si tratta di un software potrà essere scaricato direttamente dal sito proprietario.

Una strategia di Go To Market.

Con tutte queste informazioni a disposizione si è finalmente pronti per costruire una strategia di Go To Market efficace.
Vediamo ora insieme quali sono gli elementi che dovranno necessariamente essere contenuti nel nostro piano.
In questa fase bisogna prioritariamente rispondere alla seguente domanda: “Dove il prodotto si colloca sul mercato e come lo si comunica agli utenti finali?”
Gli aspetti da definire per dare una risposta sono:
– Value proposition: Cosa ci differenzia dai competitor? Perché i consumatori dovrebbero scegliere noi e non qualcosa già presente sul mercato?
– Positioning: Come si colloca il prodotto da lanciare sul mercato? Come vogliamo essere percepiti in relazione agli altri prodotti esistenti (es. bene di lusso che offre tecnologia avanzata o servizio che offre informazioni sul tessuto enogastronomico del territorio individuandone le tipicità, nel solco della tradizione)
– Messaggi: Come parliamo del valore che creiamo? In questo caso occorre essere molto selettivi e sintetici andando a individuare un massimo di 3 pain point per poi trasformarli in benefici che forniamo all’utente finale.
– Materiali di comunicazione, canali e supporto delle vendite: quali materiali sarà utile creare per raccontare l’offerta e vendere il nostro prodotto o servizio? Quali canali sarà opportuno utilizzare?
– Customer journey: strettamente collegata al punto precedente, la conoscenza del comportamento dei consumatori ci permette di individuare i touch point da andare a coprire e i “luoghi” fisici o virtuali in cui farci trovare per portare il nostro cliente all’acquisto.
– Personas: fondamentale per la costruzione di una strategia efficace è, come già accennato, la definizione dettagliata del nostro target. Rispondiamo a domande come: chi userà il prodotto? Quali caratteristiche e comportamenti ha? Quali sono i suoi bisogni e pain point?
– Use Cases: come queste persone useranno il prodotto o servizio che offriamo? Come miglioriamo la loro vita?

Definire una strategia di prezzo.

La definizione del prezzo è molto più di una decisione finanziaria, è anche un segnale sul valore che andiamo a fornire.
Il prezzo deve essere allineato non solo agli altri aspetti di una strategia di go to market (ad esempio clienti finali o strategie di marketing utilizzate), ma invia esso stesso un messaggio.

Portare un prodotto sul mercato è solo l'inizio del cammino.

Come abbiamo visto una strategia di go to market si compone di una serie di attività da fare a monte per poter poi procedere alle definizione della strategia stessa e al lancio del prodotto/servizio sul mercato. Ciò che non occorre trascurare è che questa tipologia di attività deve essere sempre on going, far parte di un documento vivo, costantemente aggiornato, che ci consente di seguire le evoluzioni del mercato e tenere il passo con i tempi. A maggior ragione nel contesto di oggi, caratterizzato da veloci innovazioni, evoluzione di prodotti e servizi pressoché costante ed elevata competizione.

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